Содействие развитию и повышению эффективности бизнеса.

 тел: +7 (904) 251-39-02

написать нам

  • 1_treningi.jpg
  • 2_marketing.jpg
  • 3_sozdaniesaitov2.jpg
 
Подробнее на сайте: http://carautoremont.ruhttp://live-cms.ru https://avtoremonto.ruhttp://free-minigames.comhttp://getkredit.ruhttp://make-credit.ru
http://buy-vehicle.ruhttps://healthenter.ruhttps://wellbuilding.ru
http://saurfang.ru
http://nunax.ruGo to top of pagehttp://wow-helper.ruhttps://cleanmedicine.ruGo to top of pagehttps://originhealth.ruhttps://rukamisdelai.ru
Шаблоны Joomla 3 здесь: http://www.joomla3x.ru/joomla3-templates.html

Отчего зависит успех продажи?

Насколько зависит от продавца успех продажи знают все. Причем, совершенно неважно что он продает: саморезы, мебель, одежду, дома, рекламу или даже банковские услуги.

Любой человек, предлагающий товар или услуги – есть продавец, и действовать он должен как продавец: профессионально, деликатно, доброжелательно, искренне.

Насколько зависит успех продажи от презентации?

Не секрет, что презентация продукта -  это один из самых важных этапов продажи. И успех продажи напрямую зависит от того, насколько грамотно составлено предложение, насколько оно отвечает потребностям покупателя. Конечно, при том, что выяснены истинные  потребности клиента. 

Основные ошибки презентации одинаковы для любой сферы деятельности.

Давайте разберем некоторые из них подробней:

1.         Не выясненные или плохо выясненные потребности потенциального клиента.

Я думаю, каждый из вас сталкивался с тем, что вам предлагают тот товар или услугу, которая вам не нужна. Именно отсюда пошёл термин «впаривание». Потому что продавец видит не клиента, а видит только продукт, который ему надо продать. И потребности клиента его не интересуют.

2.         Неумение слушать.

Продавец задает вопросы покупателю и пытается выяснить потребности, при этом не просто не использует техники задавания вопросов и активного слушания, а совершенно не умеет слушать.

  • ·           Перебивает собеседника;
  • ·           не дает клиенту времени подумать и сформулировать свои мысли;
  • ·           высказывает свои предположения, относительно предпочтений собеседника;
  • ·           договаривает начатые предложения, якобы помогая клиенту сориентироваться.

 На самом деле все это показывает потенциальному клиенту, что его  не слушают, его мнение не интересно, и в конечном итоге, клиентом он может и не стать, как на этапе презентации, так и до её начала.

 3.         Предположение, или даже уверенность что клиент думает также как и вы.

 На тренингах мне неоднократно приходилось сталкиваться с таким мнением продавцов, которые возмущенно рассказывали о том, как не понимают их клиенты.

 И только изучив типы темперамента, их влияние на поведение покупателей, посмотрев со стороны на собственное поведение и отработав в ролевых играх свои ошибки, они удивленно говорили и писали мне о том, что оказывается все люди разные. И различаются они, то есть мы с вами,  не только по психологическому типу, но и по уровню знаний и компетенций, по своим взглядам и убеждениям. 

Почему-то, ни у кого не вызывает недоумение тот факт, что люди отличатся по своей внешности.

И я не думаю, что кто-то хочет, что бы все окружающие внешне были похожи на него. Трудно представить себе этот кошмар: планета, населенная людьми с одним лицом!!! Но почему – то очень многие хотят, чтобы все вокруг думали и поступали так, как он. Полностью поддерживали его взгляды на жизнь, на воспитание детей, на отношение к животным, на политические убеждения!!! Такое не приснится даже в страшном сне:  одинаковые люди – роботы – марионетки! Ведь тем и прекрасен мир, что каждый человек уникален! И разговаривать с каждым нужно по-разному, находить индивидуальный подход.

 4.         Желание навязать свое мнение.

Оно очень тесно связано с предыдущим пунктом. Желание, чтобы все соответствовали моим представление о мире и о жизни, побуждает человека насаждать свою точку зрения.  Очень опасно, если таким человеком окажется продавец. Он будет пытаться «переделать под себя» покупателя, рассказывать, что он знает, что для клиента будет лучше. Я видела и таких. А давление тоже мешает продажам.  Даже купив под таким давлением, человек не будет доволен покупкой, потому что у него останется ощущение, что его вынудили это купить. И вряд ли такой подход поспособствует тому, что человек придет к такому продавцу ещё раз или порекомендует своим друзьям и знакомым. Скорее наоборот. 

5.         Товароориентированный подход

Очень часто достаточно компетентные продавцы, хорошо знающие товар или услугу, которую они предлагают, начинают рассказывать клиенту о продукте абсолютно всё, что знают сами, обрушивая на человека лавину информации.

Но человек способен адекватно воспринимать информацию только в том случае, если нового в ней не более 20% из общего потока. Так устроено подсознание. Дальше оно просто блокирует восприятие, посылая мозгу сигналы о том, что информация неверная.  И клиент, кивая и улыбаясь говорит: «я подумаю» … И уходит с мыслями «заливать будешь другому, а меня не проведешь».

На самом деле клиенту нужно давать тот объем информации, который ему необходим и достаточен для решения его задачи, не насыщая презентацию техническими характеристиками и свойствами товара.

Вы скажете, что я призываю недоговаривать или скрывать что-то. Нет. Я советую отталкиваться именно от того, что нужно клиенту. Давать ему столько информации, сколько он  способен воспринять. Ведь это муравей способен унести больше своего веса, а обычному человеку непосильна такая ноша, да весовая категория у всех разная. Поэтому, продавец должен учитывать и уровень компетентности клиента тоже.

И чтобы не совершать этих и других ошибок, и разработан тренинг «Эффективное взаимодействие с клиентами».  Это основа, в программу которой включены необходимые для эффективной работы с клиентами  знания и упражнения. Причем это обучение не теоретическое, которое прослушали и забыли, а приближенное к реальным условиям. Во время которого, человек свои недочеты видит со стороны и учится применять более эффективные способы,  с отработкой реальных ошибок на практике.

В рамках тренинга каждый, кто работает с клиентами, получит:

  • ·           базовые знания обо всех этапах продаж,
  • ·           отработку поведения на каждом этапе в практических упражнениях,
  • ·           умение понять клиента и продемонстрировать ему свою заинтересованность, путем освоения языка жестов,
  • ·           нахождение индивидуального подхода к каждому клиенту, изучив психологические типы клиентов,
  • ·           умения выяснять потребности, посредством задавания правильных  вопросов, и техник активного слушания,
  • ·           умение презентовать товар, исходя из выгод и  потребностей клиента,
  • ·           способы работы с возражениями,
  • ·           методы урегулирования конфликтов,
  • ·           техники снятия стресса.

  Это тотальный тренинг продаж, охватывающий все стороны работы с клиентом, все этапы, начиная от подготовки в продаже и приветствию, заканчивая заключением сделки и дополнительной продажей.

Только в ноябре, до 24 числа у вас есть возможность заказать участие в открытом (сборном) тренинге продаж.  Тренинг состоится в нашем городе 25-26 ноября 2014г.

Подробнее http://evrika-gus.ru/magazin/64 

При заказе на сайте скидка 10%.