Содействие развитию и повышению эффективности бизнеса.

 тел: +7 (904) 251-39-02

написать нам

  • 1_treningi.jpg
  • 2_marketing.jpg
  • 3_sozdaniesaitov2.jpg
 
Подробнее на сайте: https://bordernews.ru https://sidenews.ruhttps://newsaim.ru
https://rawnews.ru https://targetnews.ru https://newsmoment.ruhttps://calmnews.ruhttps://newsabc.ruhttps://news720.ruhttps://newsquick.ruhttps://exactnews.ruhttps://newsnight.ruhttps://newsrecent.ru https://branchnews.ruGo to top of page https://newsinit.ru
Шаблоны Joomla 3 здесь: http://www.joomla3x.ru/joomla3-templates.html

 Многие руководители компаний и продающих подразделений застенчиво признаются, что не делают ничего для обучения своих продавцов. Так и хочется спросить – что же хорошего может получиться из Вашего ничего?!

Профессионалы, занимающиеся обучением продавцов, выделяют следующие типы руководителей, в зависимости от причин, по которым они отказываются развивать свою команду:

- «страусы» (15% руководителей) – такие просто прячут голову в песок, убеждают себя, что нет необходимости никого учить (то есть даже не подыскивают причину, почему не надо, – просто «не надо», и все).

- «Тренеры» (15%) – они относятся к своим продавцам как к спортсменам и профессионально подходят к их подготовке, начиная с самых основ (такие руководители не подлежат осуждению).

- «Вафли» (70%) – понимают, что продавцы нуждаются в обучении, но никогда не занимаются этим вопросом вплотную (такие могут оправдываться от рассвета до заката). А вот список самых частых «вафельных» оправданий:

1. «У меня нет времени, чтобы заниматься этим вопросом». Как в отношении обучения продажам, так и в отношении многих других вопросов, «нет времени» обычно переводится как «мне по сути наплевать на это» или «я не имею ни малейшего представления о том, как это делается». Это оправдание стоит на первом месте, потому что оно самое опасное, ведь формулировка «нет времени» многими людьми принимается за чистую монету. На самом деле ее часто используют и по отношению к важнейшим, первостепенным вопросам (одним из которых и является и обучение продавцов). Правильнее было бы сказать: «обучение продавцов требует времени и сил», - да, требует, но это настолько важно, что руководитель должен находить и время, и силы для работы со своей продающей командой.

2. «Я учу их время от времени, в случае необходимости». Не-а, этого не может быть! Скорее всего, такой ответ означает, что руководитель знает, что он должен что-то делать в этом плане, чувствует, что нехорошо забывать про обучение, и не хочет показаться отсталым и невежественным. Но при этом на самом деле он полноценным обучением не занимается.

3. «Мои продавцы говорят, что у них нет времени на учебу». А кого волнует, что они там говорят? Неужели в таких компаниях хвост виляет собакой? Руководитель – это лидер, его работа – способствовать росту продаж, и на самом деле именно роста продаж хотят как руководитель, так и продавцы: на росте продаж завязаны все их бонусы и профессиональные перспективы. А обучение продавцов – это инструмент, необходимый для поддержки роста продаж.

4. «Мои продавцы достаточно опытные, им не нужно обучение». Перевод: «Я их до смерти боюсь». Любой, самый опытный и успешный спортсмен нуждается в постоянных тренировках и в хорошем тренере. То же относится и к любой профессии. Почему же продавцы так редко признаются в том, что нуждаются в постоянном обучении? Да, легко учить новичков, но для развития более опытных продавцов требуются особые навыки, убежденность и мужество.

5. «У нас специфическая отрасль, общие тренинги по продажам нам не помогут». Это чепуха, конечно, тренинги помогут. Обычно это заявление исходит от руководителей отдела продаж в промышленных компаниях. И, скорее всего, они тратят большую часть своего бюджета и времени на организацию обучения по продуктовой линейке. А это значит, что они застряли в том далеком времени, когда знания продукта было достаточно для того, чтобы его продавать. Теперь уже само по себе подразумевается, что продавец знает свой товар, но этого не достаточно. Отличные продавцы оставляют технические детали на заднем плане и постоянно тренируют свои навыки общения, исследования, переговоров и построения отношений. Они находятся в постоянном поиске новых идей, которые могли бы дать им дополнительные преимущества перед конкурентами.

6. «Начальство не поддерживает расходы на обучение продавцов». На самом деле это значит следующее: «Я особо не верю в возможности тренингов, поэтому и не могу привести начальству достойных аргументов, чтобы согласовать дополнительные расходы». Глупо требовать прямого расчета эффективности вложения в тренинги. Достаточно задать руководителю вопрос: «Вы хотите работать с хорошо обученной продающей командой, которая каждый день использует лучшие практики, позволяет выделиться среди конкурентов и вообще позиционирует нас как современную, мирового класса компанию? Или Вы хотите, чтобы Вас представляли необученные продавцы, которые постоянно совершают ошибки и производят впечатление, что в нашей компании все построено так же неряшливо и посредственно?». Большинство руководителей все же предпочтут первый вариант и найдут для Вас бюджет, если почувствуют, что Вы сами верите в эффективность такой работы и сможете на высоком уровне заняться ею.

7. «Мои продавцы не хотят учиться». К сожалению, это означает: «руководители отдела продаж подбирают такие плохие тренинги и настолько плохо организуют их проведение, что продавцы даже не могут почувствовать, насколько они нуждаются в хорошем обучении».

Даже фундаментальные основы можно подзабыть, закрутившись в рутине. Что уж говорить о новейших практиках, особенно в связи с развитием новых технологий и существенным изменением поведения клиентов? Поэтому ни одно из оправданий не может отменить того факта, что продавцов нужно учить, причем учить постоянно.

Источник сайт profiprod.ru